可视化CAC、用户流失率和LTV之间的互动

(作者:Gordon Daugherty。如果你喜欢这个,就去看他的Shockwave Innovations博客

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任何上过会计课或学过基本商业财务的人都知道损益表(收入、成本、费用)和资产负债表(资产、负债、权益)之间的相互作用。但令我惊讶的是,许多拥有经常性/订阅收入的公司并不理解构成客户获取成本(CAC)、流动率和终身价值(LTV)的元素之间的相互作用。还有其他重要的运营指标来帮助你的公司(参见相关标题为“你永远不知道你需要什么样的操作指标——所以要测量一切),但这些都是第一个开始。

在担任一家SaaS公司的首席运营官时,我想出了一个简单的图表,用来教育公司的员工,让他们了解这些至关重要的成功杠杆。在这篇博文中,我用图表来解释基础知识,然后探索各种“如果”场景。希望你能立即发现一些行动和机会,如果利用得当,将会促进你的成功。有许多在线资源可以帮助我们计算CAC, CAC回报,流失率和LTV的精确数学公式。因此,我将不集中在计算上,而是集中在这些关键指标及其基础之间的相互作用和影响上。

基本概念

下图的概念非常简单。黑色水平线代表时间,未标记的垂直通道代表相对利润。你的公司在销售和营销上花钱来获得新客户(也就是新标识)。结果,刚获得一个新客户,你就已经在努力中赔钱了.对于特定的客户(称为“CAC”),你已经陷入了负盈利的“困境”。但是同样的客户开始支付他们的订阅费,这允许你每月逐步减少你的损失,直到最终他们支付足够的费用达到盈亏平衡(称为“CAC回报”)。在这一点上,你已经收回了获得客户的成本。从那时起,直到他们最终决定不再续订(称为“流失”),你逐渐为该客户积累净利润(称为“终身价值”)。为了使最初的概念尽可能简单,我有意省略了一些稍后会解释的细微差别。

CAC和LTV图表概述

现在让我们讨论一下我提到的那些细微差别。

  • CAC-通常定义为销售和营销成本除以同一时期内获得的新客户数量(销售+营销/新客户)。其中的细微差别在于决定销售和营销成本中应该包含哪些内容。大多数销售和营销成本都可以很好地归入一个费用类别,甚至在高级损益表上可以总结为“销售和营销”。但是与免费试用或免费增值服务相关的托管成本(游戏邦注:它们只是为了帮助获得新用户而不是创造收益)又该如何呢?我在Capital Factory的同事Jason Cohen认为,市场营销应该为这些产品买单,我不同意。点击这里查看他的博客).但是,即使你没有在损益表上分割托管成本,你也可以决定将其中一些分摊到CAC计算中。最重要的是决定这个方程的分子应该是什么,然后坚持下去除非有重要的事情让你做出改变。
  • CAC回报-一般定义为CAC除以平均MRR毛利。当客户每月支付订阅费时,你把钱存入你的银行账户。计算出在特定时间段内获得的一组客户的平均支付金额,就得到了平均每月经常性收入(平均MRR)。但与此同时,你要从银行账户中取出钱来支付托管和支持成本。当然,公司还有其他成本,但这两项与支持订阅客户直接相关。因此,它们应该从MRR中扣除,以获得MRR毛利。
  • LTV-一般定义为平均客户停留(仍然是客户)几个月的累计MRR毛利。上图的颜色实际上描述了我所说的“净LTV”,因为获得客户后的累积LTV被达到CAC回报所产生的LTV所抵消(红色阴影部分)。当你看到各种各样的LTV公式时,你就会意识到这种细微差别,因为大多数公式都是关于总LTV。另一个问题是基于对取消率的短期或短期分析,对客户在未来什么时候会流失(选择不续订)的高风险预测。关于这个问题,Jason Cohen也写了一篇非常有见地的文章
  • 平均-这里描述的指标都是用一段时间内的数据计算出来的平均值。如果这段时间太短,你的各种指标的结果每个月都会有很大的变化。但如果时间太长,你就不会很快注意到重要的变化。所以诀窍在于找出平均数据的正确时间段

CAC的影响

从下图可以看出,CAC直接影响CAC回报和LTV(即净LTV)。如果你能降低平均CAC,你一开始就不会有那么多的负利润。所以在其他条件相同的情况下(MRR,流失率等),你将获得更快的CAC回报和更高的LTV。我刚才描述的这个场景由原场景上方的平行虚线表示。如果你的平均CAC增加(变得更糟),则相反(虚线在原来的下面)。如何提高你的CAC?要么想出如何获得相同数量的新标志,但在销售和营销上花费较少,要么用相同的销售和营销成本想出如何获得更多的新标志。这里有一些相关的阅读来帮助你:

CAC和LTV图形- CAC的影响

MRR毛利的影响

增加平均交易规模和/或降低平均托管和支持成本以维持一个典型客户将增加这条线的斜率(如下图所示为原始虚线上方的虚线),从而实现更快的CAC回报和更高的LTV(包括毛和净)。当然,事实正好相反(虚线在原来的下面)。如何增加平均交易规模?提高价格(见相关文章“最近想过涨价吗?),出售给更大的公司,这些公司可以开出更大的支票,或者一起向新客户销售更多产品。

CAC和LTV图形- MRR和交易规模的影响

流失的影响

提高每月平均取消率可以降低客户流失率,这反过来意味着平均客户会在你的网站上停留更长的时间。从下图最右边的垂直虚线和斜线的虚线可以看出,这增加了你的LTV(包括总LTV和净LTV)。但如果你所做的事情会导致用户以更快的速度取消游戏,那么你的LTV显然就会降低。

CAC和LTV图表-流失影响

追加销售和交叉销售的影响

大多数提供订阅服务的公司都认为,随着用户使用量的增长,用户最终会为订阅支付更多的费用(称为“追加销售”)。其中一些公司还提供多种产品(或有计划额外产品的路线图)。当最初购买产品a的客户后来购买产品B时,这被称为“交叉销售”。从下图虚线可以看出,完成追加销售和/或交叉销售可以提高LTV(包括总LTV和净LTV)。事实上,它们越早出现,LTV受到的影响就越大。非常强大,几乎肯定值得你花时间和精力在你的安装基础上推广追加销售和交叉销售机会.将获得新标识所需的努力和相关成功与获得新标识所需的努力和成功进行比较,并确保你在两者之间取得了健康的平衡。这些行动甚至可以提高CAC的回报,如果它们发生在回报实现之前。

CAC和LTV图形-向上销售和交叉销售的影响

一些公司没有考虑的一种可能性是总LTV低于CAC。换句话说,一般客户在你赚到足够多的钱之前就会取消他们的订阅。根据我一直在使用的图表,没有绿色阴影区域,因为平均流失事件发生在CAC回报之前。异常高的流失率通常是罪魁祸首,但希望您能从本文所描述的内容中认识到,它甚至可能发生在相当高的流失率中。如果你找不到这样的例子,可以考虑以下这些:

  • 大量的销售和营销支出,但没有接近足够的新标志-导致过高的CAC
  • 平均交易规模太低——图表中对角线的斜率不够高
  • 过多的托管或支持成本-影响您的MRR毛利率(对角线斜率不够高)

如果您还没有这样做,现在是时候卷起袖子来计算这些关键指标了。然后退一步想清楚他们在告诉你什么,以及你能做些什么来影响他们继续前进。定期将此纳入您的管理系统(至少每季度,也可能每月,这取决于您的业务的交易性)。测量、评估、改进、重复。

更多的阅读

关于“可视化CAC、用户流失率和LTV之间的相互作用”的24个回答

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