SSEBITDA——SaaS公司的稳态利润指标

本文是关于SaaS指标的新想法的系列文章的第四篇无利可图的SaaS商业模式陷阱COC:取消的新指标,LTV中1/c的错误

对于一个正在增长的SaaS业务来说,很难确定它是否是真正赚钱的.这里有一种方法。

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第一种模式:EBITDASM

当Rackspace快速扩张时,他们有一个有趣的指标,他们称之为EBITDASM,来回答这个问题:“我们真的是‘为了增长而支出’,还是我们从根本上没有盈利?”

逻辑如下:

我们(Rackspace)拥有非常有效的获取客户的机制。当你把我们所有的销售和营销成本(SaaS指标:CAC)加起来时,结果是非常小的与未来几年我们将从客户那里获得的总收入(SaaS指标:LTV)相比。

那当然意味着我们会故意无利可图就目前而言,因为获取客户的成本是在今天花费的,但收入需要数年才能慢慢到位。那应该是好吧,因为从长远来看我们是有利可图的。但我们也知道很多公司都是这么想的从长远来看是有利可图的

我们如何知道在这种“花钱增长”的行为下,我们的业务是否真的有利可图?

好吧,既然我们知道我们所有的S&M(销售和营销)成本确实是花得值得的,让我们从每月的利润计算中免除这些成本,看看我们是否盈利!如果是,我们会把钱赚回来。如果没有,我们还没有“真正”盈利。

他们称结果为度规EBITDASM(因为它是E阿林斯不仅B之前兴趣的,T轴,Depreciation,一个榫头- a衡量利润的常用方法-但也在之前年代爱丽斯和市场)。

我喜欢这个模型,我们已经在WP Engine中使用了它。

EBITDASM的问题

假设一家公司的CAC比LTV高,也就是说,与Rackspace不同的是获得客户的财务效率与这些客户所代表的毛收入之间的关系。那么上面的一个假设就不成立了:对公司来说,花尽可能多的钱去获得新客户是不明智的。

什么比例的LTV:CAC是“足够好”的逻辑是合理的?有人说是3个。有人说5岁是真正健康的。如果第一天有所改善,那还好。真正的答案在于降低CAC、提高客户留存率、降低可变成本、提高平均收益、管理成本以及其他与CAC和LTV定义相关的指标。

如何解决这个问题,客观地?

忠实的读者此时此刻可能会像我在考虑那些冗长的指标时一样,突然意识到——它们几乎是在定义中整齐地组合在一起的冗长的指标COC(注销费用).事实证明COC是关键对“潜在盈利能力”的衡量。

构建解决方案:稳态盈利能力:SSEBITDA

重新审视这个问题会让我们得出一个简单的结论。

我们把这个度规想成稳态利润率,简称为SSEBITDA。含义:“如果我们是既不增长也不萎缩——因此,在‘稳定状态’下,我们的利润率会是多少?”

在阅读了之前关于COC的文章后,公式很简单:

Ssebitda = ebitda - coc = ebitda + sm - coc

理由:为了找到稳态利润,取实际利润,但是排除销售和营销成本(因为在稳定状态下,我们不会努力增长,所以我们不会为增长而花钱)包括COC(因为根据定义,它是取消的重置成本,我们需要产生它来防止收入缩水)。

这简洁而客观地回答了“我们真的是‘为了增长而花钱’,还是以增长为借口,实际上只是无利可图?”因为如果我们在稳定状态下是盈利的——即使实际支出让我们出现赤字——我们知道基本的财务状况是盈利的。

推论:盈利增长率

另一个有趣的指标直接来自SSEBITDA——“盈利增长率”,即公司在保持盈利的情况下自筹资金的收入增长率。

在哪里p一美元收入的成本(定义在COC的文章):

盈利增长率= SSEBITDA / p

理由:如果我们把来自稳定盈利能力的资金100%投入增长,我们就是在花钱p赚到的每一美元都是新的经常性收入。

任何超过这个数字的增长都将是无利可图的。这很方便,因为现在,我们可以准确地证明“支出促进增长”是正确的

例如,如果SSEBITDA为12%并且p是4,公司可以用自己的钱以3%/月的速度增长。假设公司愿意并且能够花费更多的钱以8%/月的速度增长,它将无利可图20%(利润率增长5%,乘以花费4美元才能获得1美元的收入)。我想你可以自信地说,处于这种情况下的公司确实是在以负责任的方式“支出以增长”,一旦尘埃落定,就会产生盈利的业务。

更多关于SSEBITDA的想法

负的SSEBITDA并不一定是坏事。这取决于公司的背景和目标。

例如,早期的高科技SaaS公司将在研发方面投入更多占收入的百分比而不是一个后期公司。或者一个处于中期的公司(如WP Engine)可能会有更高的G&A支出(办公空间,财务,法律,人力资源)作为收入的一个百分比,直到它发展成为那些服务。这些费用会侵蚀EBITDA,从而侵蚀SSEBITDA,但这并不意味着公司在扩大规模后不会盈利。

以下是我对度量标准的一些看法:

  1. 理解这些片段。如果你因为GPM低或COC高而持否定态度,那么这是一种无利可图的模式,你需要解决根本原因。如果你因为在产品上投资而故意增加了研发成本,又因为你刚搬到一个新的办公空间而增加了一般与行政费用,你知道随着时间的推移,这些成本会自行恢复正常。你甚至可以计算出“规模后的预期SSEBITDA”,其中研发加G&A成本占收入的30%,看看你做得如何。
  2. 有方向地看。在WP Engine,我们看到它逐月从负变为正,然后继续增长。虽然你看到了一个积极的趋势,不仅在整体指标上,而且在下面的各个部分,当你有一个未来几年的路线图,关于你将如何继续改进这些指标时,不管今天指标的绝对值是多少,这都是健康的。
  3. 曾经的积极,成长占收入的百分比可能不那么重要。假设SSEBITDA稳定在收入的10%,公司还在不断壮大,那么以绝对美元计算,SSEBITDA正在增长。当然,看到这一指标在百分比上的改善总是很好的,但对于公司来说,将一些百分比转化为对业务的投资,以降低风险和进一步增长,而不是疯狂地提高这一指标,这是合乎逻辑的。

你怎么看?

让我们继续在评论中大声地思考。

对“SSEBITDA——SaaS公司的稳态利润指标”的10个回答

  1. 很棒的文章——尽管我已经跟踪这些指标有一段时间了,但我还是花了一段时间才弄清楚如何为我们计算这些指标。也许你可以用一个详细的例子来扩展这篇文章?
    不管怎样,我将发布我的粗略计算,不知道我是否正确。
    我们的COC I估计为4.5%(净流失率为0.5%,回收期为9个月,基于平均MRR为60美元,CAC为450美元)
    我们目前处于盈亏平衡点,所以我认为我们的EBITDA是0%
    营销成本占我们收入的23%(我把我们每月的营销成本除以我们当前的MRR)——这就是你计算SM的方法吗?
    Ssebitda = 0% + 23% - 4.5% = 18.5%
    除以p,根据我们自己的资金,这是2%的月增长率——这实际上是我们过去18个月的月增长率。看来这是对的。
    请对我的计算发表评论!

    • 是的,没错!我得到p=7.5=450/60而不是9。

      很高兴听到所有的数学结果都是你所观察到的——这是一个很好的现实检查。

      我想说,你的下一个挑战是弄清楚如何提高MRR(最佳)或降低平均CAC。你应该能够获得更高的利润或提高增长率。

      • 是我的错,我在脑子里做数学,把540美元和450美元搞混了:-)
        谢谢你杰森!

  2. 我非常喜欢它,除了那些用户LTV值“不稳定”的业务。我在想B2B设计的胜利,1)你有大量的前期研发,2)一些客户的LTV将是大众的100倍,3)设计的胜利与收入的时间差有很大的时间差异。是的。

    • 我同意——但你描述的案例实际上不是基于产品的业务,而是客户解决方案业务。SaaS的主要优势之一是具有特定(即有限)定制的单一平台,以便公司可以扩展(即后端、支持、研发)。

      如果情况并非如此,销售需要大量特殊的研发,那么这就不是一个可重复的业务,而是高成本的咨询,它背后恰好有一个重复的收入模式,可以提供持续的服务。

      这当然很好,但不是你可以应用这种逻辑的商业模式。

      的确,我不认为“LTV”概念在这种模式下是有意义的。你应该像咨询公司那样,把它看作是一个项目。

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