在Smart Bear，我记不清有多少次以“为你省钱”为理由推销Code Collaborator。客户要求我们这样做——有些人甚至要求我们制作一个投资回报率的电子表格。我们做到了。
这个论点有道理(尽管它是错误的)。Code Collaborator是一个帮助软件开发人员互相审查工作的工具，就像书籍的编辑一样。它将代码审查的时间缩短了一半——也许更好——因为它消除了繁琐的工作。
因此，经济效益是显而易见的:如果两个开发人员平均每人每天花30分钟复查一次代码，那么一个业务月总共要花20个小时。以150美元/小时的完整开发成本计算，也就是3000美元/月。Code Collaborator将时间缩短了一半，这意味着您每个月节省1500美元。
代码合作者成本499美元/开发人员-一个时间——所以你在第一个月内赚回你的钱!之后就是肉汁了，一直到银行。
你不能不买，对吧?
但这一论点从未奏效，一次也没有尽管理由很合理，而且是客户要求的。原因是“节省”与预算的实际运作不相称。
在一个完美的世界里，如果软件开发组织用更少的重要错误“生产出更多的高质量代码”，那无疑是有价值的。但它本质上也是不可能测量的，实际上也从来没有测量过。因此，“节省”是无形的，即使是真实的。
最重要的是，预算是孤立的;“工资”预算与“工具”预算是分开的。在我在Smart Bear卖软件的7年时间里，无论是10个座位还是2500个座位，从来没有一家公司做出过这样的决定，即所谓的“工资”预算的节省会导致“工具”预算的增加。
这不仅适用于工程生产力。如果一家公司在营销上花费了3万美元，而你的工具为他们“节省”了1.5万美元，那么他们现在还会在营销上花费1.5万美元吗?不，他们仍然花了3万美元，但理论上有更多的产出，即更高的效率。但营销预算仍然是3万美元。
但这没关系，不是吗?假设你想要2000美元/月的工具来创造这样的效率。这是合乎逻辑的，因为你“为他们节省了1.5万美元”，所以他们肯定会乐意在营销上花费2.8万美元，在你的工具上花费2000美元，并保持预算不变。
但事实并非如此，因为不幸的是，人们天生就不愿意在软件上花大钱。问题是软件不是有形的。
例如，有大量的AdWords-Optimization或SEO公司为我刚才描述的服务收取2000美元/月的费用，而且有大量的公司乐意支付。不可避免地，他们是在为一项服务付费——人类在做这项工作，通常是“白手套”的月度会议，充满了报告和建议。
那些销售同样产品的公司呢作为工具？SEOMoz并不收取2000美元/月的费用——它比2000美元少了一个数量级。取消“微笑服务”，你就彻底破坏了人们愿意为基本上相同的结果花费的东西。
这两个例子是同一件事的两个方面——“省钱”或“节省时间”通常是价值的产物，而不是定价的方式。
在Code Collaborator的例子中，客户购买是因为他们真的相信这会使团队更有效率，即使他们实际上无法量化ROI。电子表格是没有意义的——它们必须以概念为卖点，团队也必须感受到它。
在营销工具的情况下，客户购买是基于实现成本节约的白手套服务的舒适性，而不是成本节约本身，正如工具所证明的那样，做同样的事情，造成同样的成本节约，但却获得了十分之一的表面价值。
作为初创公司的创始人，你该如何应对这一切呢?
首先，创造足够多的价值(效率、节省时间、节省成本、快乐，等等)，以至于没有必要去“计算”它。使所谓的还款期少于一个月。彻底改变某人的工作流程，使之变得更好，无论是否省钱，他们都无法没有它。明显地、大幅度地改进客户的营销活动，以至于他们不需要电子表格就能了解其价值。
第二，价格取决于意愿和支付能力，而不是所谓的“价值”的直接作用。软件开发部门有一个工具的预算，不同的公司有不同的方式在内部讨论扩大预算——你必须匹配这些限制，而不管“交付的价值”。营销部门可能愿意为服务付费，但不愿意为工具付费。
这很像心态出售公司完全不同于买方．价值主张和定价同样是不相关的，需要独立解决。
在任何情况下，一个简单的“成本节约”公式很少能让你赢得销售或设定价格点。
让我们扩大视野:加入你对价值定价和价值销售的想法和问题回复评论．
关于“为什么“省钱”和“投资回报率”可能是错误的销售方式”的24个回答
这真是太棒了，一点也不差，和任何你能想到的积极的形容词一样。价值不可能总是完全明显，但它应该足够明显，这样你的市场就会被你的产品或服务吸引，并想要了解更多。对于任何试图出售几乎任何东西的人来说，这都是非常好的建议。
一如既往的好东西。
根据销售类型(销售周期有多长，购买量有多大)，我认为我们需要跳过的理性的、合乎逻辑的、ROI计算圈的数量。在某种程度上，跳篮只是一种必要，但你是对的，我们开始欺骗自己，任何层次的人都是根据理性计算的想法做出购买决定的。不管销售规模有多大，很多决定都是情绪化的。挖掘和利用情感是我们(任何销售任何东西的人)努力的重点。
因此，如果投资回报率是不应该关注的，我认为西蒙·斯涅克的《知道你为什么》概念是值得关注的几个地方之一。http://youtu.be/qp0HIF3SfI4
听到丹·平克斯(Dan Pinks)在BoS的演讲评论，我期待着他的新书，从中找到更多销售中值得关注的好东西——真希望我能去看看。
有任何BoS的演示是按需提供的吗?
以节省成本为基础出售游戏的另一个问题是，它们在一段时间内不会实现，如果有的话——你仍然会有15名开发人员，支付与以前相同的工资，即使他们生产了更多(或更好)的产品，这可能更难衡量。
你的客户有两个选择——通过裁员来实现节省(或者可能是加班，这甚至比正常的节省更好，因为每小时的成本更高，而且比工资更难控制和预测)，或者不节省更多，只是提供更多、更好、更快的服务。
取决于你在销售周期中与谁交谈，有些人会担心他们每月可以节省150个小时(比如我的15个开发人员)，如果他们可能会因为实现这些神话般的节省而被解雇的话。
如果将开发外包或使用短期承包商，则略有不同，因为在合同结束时更容易将节省的时间转化为节省的金钱。
一般来说，除非你允许客户产生可衡量的更多收入(比如在允许他们增加以前不存在的收入流的情况下)，否则ROI模型更像是高管让他们的团队思考为什么他们想要购买的工具。这并不是要确保他们能够尽可能地衡量自己的回报，就像他们能够证明商业案例的合理性一样。也就是说，要表明确实存在问题，而且你的解决方案可以合理地解决问题。
也就是说，基于价值的销售似乎主要适用于以下情况:A)你正在创造一个市场，所以你必须帮助人们意识到他们的问题值得解决;B)你处于一个商品化的市场，为了证明更高的价格是合理的，你需要展示“附加值”。
如果你正试图为一个产品或产品线定价，这一切都取决于个人/市场的“锚定”点。也就是说，如果有人习惯每月为搜索引擎优化服务支付数千美元，那么这个金额就是他们的锚。SEOMoz来的更少，他们认为这是一个伟大的交易。切换到那些一直使用SEOMoz的人，然后有一个SEO服务公司接近他们，他们将不得不进入一场价格战来获得业务。
在一般层面上，你应该看看那些可能在市场中形成“锚”的东西的定价在哪里。在一个特定的销售过程中，你可以使用其他的定价策略，就像我在这个博客上看到的一篇文章中概述的那样。(与我无关)http://conversionxl.com/pricing-experiments-you-might-not-know-but-can-learn-from/
不过，这是个很棒的话题。很多想法和实验的来源!
优秀的帖子!我刚把它转交给了一家我们提供咨询的初创公司。希望他们能从你的角度来理解。谢谢。
这太棒了，杰森，你自己的观点和销售经验真的很有趣。从我的经验来看，那些以投资回报率为最高优先级的公司通常会忽略这一点，而且作为客户，他们通常会更沮丧。
所以你会建议在销售过程中完全避免说“这会帮你省这么多钱”吗?感觉很奇怪。
谢谢!是的，我不喜欢这句话，除非它是绝对的，字面上是正确的，而且这是客户购买的原因。
例如，如果一个信用卡处理程序建议将WP引擎切换到他们，因为除了节省0.5%之外，所有的工作都是一样的，这确实是一个节省成本的销售，他们这样做不仅合适，而且至关重要。
一般来说，如果感觉很奇怪，就不要去做!相信这种感觉。
喜欢这篇文章，但不要认为你的SEO类比是最好的。如今，任何一家值得信赖的搜索引擎优化公司都应该已经在使用我的朋友兰德·菲什金在SEOMoz提供的工具来提高他们的劳动生产率，所以我认为你所提出的“非这个即那个”的二分法是错误的。话虽如此，如果有人正在面试一个在线营销合作伙伴的AdWords管理或正在进行的SEO，他们绝对应该(而且经常不会)询问他们的潜在代理使用什么生产力工具。
他们可能是在使用工具，但杰森在这里说的是，客户会为人类的时间支付更多的钱，而不是工具，因为他们认为人类做的事情比工具能做的更多，也就是说，人类可以与你交谈，回答你的问题，让你感觉得到了服务，但工具不能。人类想要也需要其他人类来让自己感到重要和掌控一切，有时当事情不顺利时，他们想要责怪人类。
喜欢它，尽管这与直觉相反。
预算分离的重要组成部分是实际使用该工具的人与为该工具付费的人。程序员不会使用支票簿，但他们会喜欢这个产品。所以这让我思考，针对这两类受众，推销会受益吗?让会计对ROI感到满意，让程序员相信生产力价值。
这取决于收购在公司的方向。例如，在Smart Bear，开发人员通常首先喜欢这个工具，然后它就会得到预算批准。因此，销售过程是针对开发者的，而不是那些有钱的人。Heroku的销售策略也是如此。
但也有很多销售是卖给有钱的人然后价格就被压低了。
除了节省成本的理由“并不”合理。为了实现1500美元的“节省”，公司必须解雇一半的开发团队，这种情况发生的几率有多大?
你可能会说，成本是团队在生产力翻倍的情况下可以做的额外工作的“机会成本”——但这也是一个站不住脚的论点。
问题是，组织是复杂的系统，在这种推理中，所有资源都满载的默认假设总是错误的。(而且必须如此。)
经理们可能不明白为什么会出现这种情况，但他们有足够好的直觉，知道这些说法经不起嗅探。
不，它真的是声音。花时间编写代码，以对公司有价值的方式改进产品，这比花同样的时间修复本可以已经修复的错误节省了成本。
要看到这一点，在没有工具的情况下实现同样的事情，就需要雇佣更多的人，这样就有时间来修复错误和开发新东西。这是有实际代价的。该工具通过比较苹果来节省成本。
事实上，通常情况下，公司可以实现比节省的金额更大的价值，因为理论上，这些额外的工作将导致更多的销售给更多的人，或者投资于导致更少错误或支持票的东西，等等。
节省的成本是实实在在的，只是很难(不可能?)准确衡量。每个经理都知道这一点，只是他们无法量化。
你说得对。
在许多情况下，建议的成本节约都是虚构的，但是在您所引用的(一个纯软件公司)中，开发团队的生产力提高将直接下降到底线。
对于营销部门来说，承诺的成本节约不太可能带来任何可衡量的底线改善(记住“目标”开头的新机器人)。
我的观点(支持你的立场)是，我认为经理们(在后一种情况下)直观地意识到“节约成本”论点的脆弱本质，并(非常正确地)对此持怀疑态度。
大多数ROI分析的问题是过于简单，并且通常存在框架盲目性。成本规避或成本替代通常是简单化和框架盲化方法的两个例子。这并不是说成本规避不应该包括在分析中。而是它通常没有抓住问题的本质/需要解决的机会，以及应该如何解决。我觉得这就是你这篇深思熟虑的文章想要表达的意思。
但我不认为ROI支持的销售沟通应该被抛弃。但是为了有效，ROI分析需要在客户自己的环境中与客户一起提交智能框架。依赖简单的电子表格模板并不是非常彻底或必要的，因为它们不能捕捉通常更重要的本地上下文差异和做出决策的“无形”风险和收益，驱动分析的假设通常也不能以适当的范围表示。
这种“无形的”风险和收益是可以衡量的(参见Douglas Hubbard的《如何衡量任何东西》)，只是不像大多数投资回报率分析在电子表格中尝试的那样具有错误的准确性。
当大多数人说ROI不能量化时，他们通常的意思是他们认为ROI不能被提炼成一个精确的数字。关于这一点，他们是正确的;但是关于测量ROI的能力，他们通常是不正确的。这并不是说ROI分析是演示解决方案价值的错误方法，而是说ROI分析过于简单。我在此提供一份简报(https://dl.dropbox.com/u/5335798/Quantifying%20Intangible%20Value.pdf)来介绍关于这个话题的讨论。
最后，好的ROI分析不应该仅仅以一个数字或一组抛给客户的数字结束。ROI分析需要包括一个全面的实现计划，以便在做出决策后捕获价值。好的ROI支持的销售在本质上是说明性的，而不仅仅是描述性的。
我可以想出3个更好的理由来解释为什么人们应该购买你的合作者，而不是基于投资回报率(打电话给我)。
有一种说法是“人们带着情感购买，然后用逻辑来支持它”
ROI是逻辑的一部分!
“创造如此多的价值，以至于不需要‘计算’它”，这是非常油嘴滑舌的杰森。在最好的情况下，建议那些倾向于过度复杂化的产品创造者也是相当危险的。
当然，“价值”是其中的一个参数。但真正重要的是要知道对你的客户来说什么是“价值”。
人们不会(下意识地)从“(效率、节省时间、节省成本、幸福等等)”的角度来评估自己的企业。
除非你能把你的主张与“人民”结合起来，否则我觉得它注定要失败。只有在这一点之后，你才会抛出“(效率，节省时间，节省成本，)”的逻辑。
大多数产品创造者的最大缺陷是他们发明了一种产品，一种解决方案——而没有先问问人们是否想要，是否知道他们想要，或者是否愿意为此花钱。
我们营销人员所做的，就是将发明与真实的意图结合起来。
彼得
PS:如果你想讨论这个问题，我准备参加一个网络研讨会。
如果你读过这个博客上的其他文章，你会发现你并没有提出什么新奇的东西——没有什么值得“争论”的。
但我很欣赏你的宣传。：）
当然，节省金钱和时间只是一种神器，但我们都在努力做到这一点。
z-cigarettes.com
在帮助我工作的公司构建交互式ROI工具后，我发现了您的文章。谢谢你的帖子。
你认为潜在客户可以调整计算器背后的“假设”——比如“使用我们的产品估计可以节省燃料”——的模型对销售过程有帮助吗?
我特别想到的是那些新兴的、利基垂直领域的软件公司，它们不仅要销售产品，还要销售整个概念。
许多ROI模型都允许这样做。大多数都是被操纵的，所以答案总是倾向于购买产品。
如果客户*要求*一个ROI模型，您当然希望提供一个。但是认为大多数人都会这样做决定是错误的。事实上，如果你深入研究这些ROI模型的要求，通常你会发现那些人自己并不相信它，但需要它作为内部销售的一部分。当然，你需要为他们提供他们需要的任何弹药!