这是一个正在进行的创业建议系列的一部分，我回答(匿名!)读者的问题，就像一个书面版本Smart Bear Live．来回答你的问题，电邮至Asmartbear -at- shortmail -dot- com．
遗憾的price问道:
你能推荐一些好的与现有客户议价的方法吗?随着时间的推移，我的服务有了很大的改善，但费率仍然比其他公司对同样的事情收费低30-50%。
作为自由职业者，这对我来说还可以，但现在我们正处于从自由职业者到公司的过渡阶段(最近有两个人加入了我)，我们所做的是有潜力的，但历史上较低的利率阻碍了我们的起飞——很难负担营销、研发……
几乎所有的公司都会在某个时候向顾客提价。这是有道理的——随着产品和服务的改进，新的客户群体变得清晰，你设定的三个功能加服务的价格不太可能与20个功能不加服务的价格不同。
在Smart Bear，代码审查员的起价是34.95美元/个，几年后涨到了1300美元/个浮动座位。而且也不是一次暴涨，而是在一系列的价格上涨中，所有这些都带来了价格上涨的问题。
这不会像你想的那么严重，只要你是诚实的而且慷慨的．
诚实的事实是，你是一家小公司，即使涨价，你也没有收取离谱的价格。你正在努力建立一个更好、更可持续的业务，拥有更多的客户、更强大的产品和更深入的技术支持。你不是在欺骗顾客，也不是在利用他们的善意。你不会拿着钱跑去海滩;事实上，你比以往任何时候都更努力地工作，并发展团队。你以前的定价对客户来说是友好的，但最终不足以建立一个可持续发展的公司，这是你加薪的旧原因。
你能说清楚吗?如果是这样，会发生什么?
首先我要回答前一个问题。这是一封我自己也会用的电子邮件样本。请注意个人我做到了，而且非常诚实，很容易让你“看起来很糟糕”或“丢脸”或看起来“不专业”。这正是它起作用的原因。
主题:宣布${product}的新定价
这是${name}， ${company}的创始人。我有一些消息要告诉你，一开始看起来像是坏消息，但最后变成了好消息。
我们将${product}的价格提高到${new_pricing}。这是个坏消息，除非你看到原因。
许多公司都说“我们重视我们的客户”，但很难想象一家大型公司会真正重视客户，而不是在各种财务电子表格中对他们的集体影响。
但是${company}不是一个大公司，事实上我们没有任何财务电子表格。只有我，${name}，想要靠做我喜欢的事情谋生，也就是为你构建${product}。事实很明显，我真的为此放弃了一切——正常的生活、爱好、和家人在一起的时间，还有银行的存款。
作为我的第一批客户之一，您不仅仅是一个“成交-赢家”，您是这个业务成功的关键因素，因此实现了我自己的梦想，使每周70小时的工作变得有价值。
所以请相信我，我真的很害怕涨价。我不想失去这段关系，无论是个人的还是经济上的。作为一个早期采用者，我特别感激，在这里我用价格上涨来回报你的信任和忠诚!
因此，我们无论如何都要提高价格的事实只能从一个方面来看——这对公司的健康和持续成功是必要的，因此对我希望你们喜爱和依赖的产品也是必要的。
事实是我们从第一天起就被低估了。也许这是最好的——毕竟，它并不完美(现在仍然不完美!)，事实上，定价是对你的惠顾的一种公正的奖励。
但现在，定价过低的结果对我们的业务产生了负面影响。我们无法承担将${product}带到我们想要的地方(即雇佣一些开发人员)所需要的开发工作。我们也无法像以前那样对产品进行营销，这抑制了增长，反过来也让我们很难按月经营业务。我们无法雇佣技术支持人员来确保你的问题、错误报告和功能请求以你所期望的速度和友好的方式得到处理。
简而言之，我们无能为力。这都是我们的错，因为我们设定的价格低于创建${product}和发展${company}的成本。但事实就是这样。
所以这是我们的错，但我要求你和我携手走过我们发展的这个阶段接受这个适度的价格上涨。
我知道这要求很过分。但我希望你至少能感受到我对你的一些亲近感，并且你同意这真的是对${产品}和${公司}的持续改进是最好的，而不是一些毫无意义的事情，比如填补会计统计数据或资助我在海滩上喝mai-tai。
如果您有任何问题或顾虑，请回复此邮件或致电${phone}。
我用这个技巧指导过一些创业者。每一个报告的结果都是一样的几乎每个人都留下了，其实都爱你更多的结果。为什么?
大多数人都是理性的，事实上他们希望你成功，无论是作为个人小企业主还是专业人士，他们都想更新软件。有些人则不然，比如Sparrow用户“想要退还我的10美元”，因为他们使用了一年的软件，尽管他们从来不会因为一款没有更新的游戏或仅仅7小时后就让他们饿肚子的午餐而要求退款。
那些不懂的人也不是你的长期客户。他们与你的目标不一致，他们不是你的合作伙伴，他们与你的长期成功不一致。那些没有得到它的人，通常是那些在技术支持方面最麻烦你的人，他们对功能的要求最高，也最挑剔，而且可能没有从中获得太多价值。
简而言之，它们并不重要。事实上，大多数留下来的人带来的额外收入将超过其他人带来的收入损失。
不管怎样，你的客户比现在多10倍，而且都是友好的客户，所以为什么要让自己背负一些不匹配的负担呢?
当然，向老客户收取更高的费用实际上可能是不合适的。还有另一类客户——他们昨天访问了你的网站，看到了原来的价格，而今天看到了不同的价格!
这就是慷慨的用武之地．如果有人抱怨，而你同意，就给他们原来的价格。或者只是稍微提高价格。
在那里，这很容易。我在Smart Bear做了上百次，这从来都不是什么大问题。
我意识到这听起来多么微不足道——给他们不同的价格。但我教过的最后两位创始人都直觉地认为这是不可能的，也不打算这么做。
另一个技巧——回到诚实的部分——是在定价页面上宣布新的价格。设定一个期限，比如说一个星期。这样一来，新人们就会得到合理的警告，并有充足的时间来决定是否要在加息前买房，而且没有什么意外。事实上，如果你有稳定的网站流量，你可能会看到订单激增，因为人们在截止日期前进入。
实际上，如果你坦白所有的事情，你就很容易提高价格，而且分享这个过程与你的客户而不是实施它在他们身上。
你有什么提高价格的秘诀吗?让我们在评论中收集更多信息。
把你的建议添加到讨论部分！
关于“我如何提高价格?”的19个回答
在过去，我允许人们以旧的价格(加上一定百分比的价格上涨或不上涨)。这对你现有的客户来说似乎是一件好事。但我喜欢你写信的想法，如果你需要向每个人提出的话。
杰森,
哇哦。我同意你关于保持诚实和个人的建议(不知道慷慨吗?)，但那封电子邮件太糟糕了。当然，写个人的，但你不需要卑躬屈膝，把它写得这么“详细”和冗长。很多“细节”甚至可能被认为(至少在我看来)是不真诚的。这完全不是我的风格。
如果价格上涨，人们不会放弃他们喜欢的服务;这并不是什么新鲜事。除非你的服务很糟糕(请原谅我的法语)，或者发展停滞了一段时间，或者在新的价格点上有(很多!)更好的替代品。那你就得解决你的生意了。
说点私人的话，比如“你从一开始就和我们在一起”或“我们很感激你对我们(或我)表现出的信心”，这足以让人们“原谅”你，他们本来就期待着涨价，而且感觉很好。
如果你还没有将你的服务定价为“固定费用”，那就重新将“套餐”定价为具有竞争力的水平，并给现有客户“一点额外的”以表示你的赞赏。
你不必因为定价太低而道歉(定价太高了!);你只要清楚地告诉他们，额外的费用将用于改善服务，如增加员工所示。甚至可以告诉他们新员工将在哪些方面进行改进(就客户价值而言)。
只有我的2c(很快就会变成五分钱的价值)。
乔治。/
这也是一个很好的建议——你必须让电子邮件符合你的风格。
还需要符合您的客户的一般期望，并取决于加息的大小。提高10%并不是什么大不了的事，但有时你想要提高100%或更多，这时你就需要不止一段话的解释。
如果替代品的价格仍然较高，那么从29美元涨到59美元是很容易的。除非人们完全放弃这项服务(和其他选择)，这就是“计划”可以发挥作用的地方。
将金额乘以10倍，可能需要一些额外的解释，但关于替代方案，价值主张不会改变。
我同意那封邮件，我也不喜欢它。
基本上，任何字母都应该写在一页纸上;剩下的是附录。更糟糕的是电子邮件;在你的文章变得不可读，或者更糟，没人读之前，你还有大约两段。
但更重要的是，这样的事情应该亲自去做，而不是通过邮件。如果你没有太多的客户:给他们打个电话，然后再发一封简短的邮件。这样你也可以衡量反应，谁知道呢，你甚至可以获得新的业务。
我认为电子邮件的重点(不管你喜欢与否)是，你需要把你的客户作为一个人而不是一个公司来对待。人们很容易对公司感到不满或不满，但如果有人找到你，并且他们已经向你解释了他们的情况，那就更难做到这一点。
我的收获是在与客户打交道时要诚实，做你自己——在很多情况下，这永远是最好的策略。: -)
谢谢你的指点，杰森。
我也不喜欢这封电子邮件，但我确实同意，任何类似的通信都需要符合作者的风格。一个专业的销售人员知道，在人们决定你的解决方案是他们需要的之前，价格并不重要。当你报价时——第一次就报对价格。合适的价格可以让你继续经营，并让你充分支持你的客户。如果你遭到反对，我的回答总是“我当然能做到——我们该拿出什么来呢?”可能与Web 2.0无关，但老式销售1001 -不改变包装就不要改变价格。如果你这样做了，那么客户就会觉得你一开始就试图欺骗他们，从长远来看，这会破坏信任。
我喜欢这个建议。
当我最近几年来第一次提高我们的咨询率时，我学到了几件事:
1.收到类似上述邮件(稍短一些)的受访者中，约有33%表示他们更愿意通过电话交谈。不确定这是不是真的(很难把这样的电子邮件变成一个电话的要点，而不被客户的最初反应打乱)。但你可能想打电话给你的顶级客户，让事情看起来(至少看起来)像是一场谈判，而不是一个新的强制利率。
2.尽管我们给了他们3-6个月的警告，但仍有一些客户对价格上涨的幅度(从75美元/小时涨到125美元/小时)感到“惊讶”。实际上，我们已经通过不加息给他们提供了几年的喘息机会，但由于我们没有真正把我们的低利率作为喘息机会，所以它并没有以这种方式表现出来。我们允许一些客户以100美元/小时的价格短暂停留一段时间，然后再涨到125美元/小时。
也许你可以打电话给客户。一定要把价格上涨(或推迟上涨)作为年度讨论的一部分。总的来说，我比我应该担心的更担心，我不应该像我那样拖延加薪。
我为开发人员提供的400美元一个座位的小软件，与软件巨头提供的13.000美元一个座位的软件竞争(当然要好得多，真的:)我应该在这样的邮件中使用这个事实，还是应该避免与他们比较。
我不会提的。“看看市场会承受多少”是关于你可以向他们收取多少钱(不好!)，而不是关于你提供的价值(好!)。
而且，在这种价格差异的情况下，你可能会有很多客户，他们的竞争对手不是13000美元的软件，而是他们只是决定他们买不起任何东西，没有它就可以生活。
有意义!谢谢摩西!
我一直认为，你不应该提高现有用户的价格，因为这不是他们签约时想要的。如果他们支付的是订阅费，而不是一次性的许可费，情况尤其如此。例如，你可以增加支持/更新费用，这是一种可选的年度更新费用，而不是他们为使用产品支付的一次性许可费用。
我们刚刚改变了我们的服务器监控SaaS服务的定价，从按需付费到每月最低费用99美元的套餐，从10美元提高了超过100%的收入。但这只适用于新注册的用户，少数用户同时看到了价格(因为同事在另一台机器上看到了价格，或者清空了他们的cookie)，我们为他们提供了最便宜的选择。这是写在http://www.kalzumeus.com/2012/08/13/doubling-saas-revenue/
总的来说，我同意——祖父化也是我们在一月份改变WP引擎定价等级时所做的。
然而，这可能是不可行的，例如，一个小的咨询商店，每小时的价格就是一切，可能已经有70%的人。或者对于一个拥有一些大客户的小商店来说，如果没有一点提振，他们真的无法继续或投资公司。
对于像贵公司这样的大批量、高交易量、低接触的企业，我同意对现有公司提价可能是不必要的。
其实我很喜欢这封邮件。这是真实的，有风度的，这是一个足够有说服力的案例。我同意在某些方面它看起来有点“卑躬屈膝”，但除了一些小的编辑，我会使用它。
要考虑的一件事是:也许在更高的价格上给客户一个“交易”。例如，你可以说(粗略地):
“听着，我们下个月要把价格提高到每月99美元——我们必须这么做(原因已经在上面提到了)。但在我们一下子向你们提出这么高的要求之前，我们想为我们现有的客户提供一个稍微更好的交易——即在新价格上打x%的折扣，或只需79美元/月。我们知道这仍然比你现在支付的价格要高，但我们真的很重视我们的早期客户，希望给你比新加入我们服务的人更好的东西……等等。”
通过这种方式，你有点像在价格上涨上“旋转”，把消极变成积极。这也和杰森的慷慨有关。
我认为最后一点关于宣布新价格的最后期限是我在这篇文章中最喜欢的建议。如果你的服务很好，并且你认为与竞争对手相比，你的服务被低估了，那么你的客户也会知道这一点。我相信只要价格上涨是合理的、合理的，并且仍然在市场标准之内，客户就不会放弃服务。在一个有风度的电子邮件中向现有的电子邮件传达价格上涨是一个好主意，但我会以简短的方式做到这一点，而不是做一个大的事情。
这封邮件确实很棒，但如果在你第一次提价后，12个月后当软件很棒时你再次尝试，你会如何收到它?你会改变策略吗?你认为价格上涨的间隔有多大?如果你遇到很多阻力，你会建议把产品分成多个功能选项吗?