现在似乎有三分之一的初创公司都在使用“免费增值”商业模式:最低的服务层是免费的，其业务旨在吸引这些用户，然后升级到付费计划。
当然，它可以很好地工作，但通常它会崩溃破坏了公司这不仅是因为成本超出预期，还因为创始人没有意识到这种商业模式本身会导致他们做出错误的决定。
免费商业模式的缺点
让我们先澄清一些关于免费增值模式到底能为你带来什么以及它的成本的误解。
免费增值模式不是开发用户
想象一下，一旦你掌握了1000个真实的，活跃的系统的用户:从行为统计(哪些功能真正被使用了?)到民主产品开发(投票决定客户接下来想看到哪些功能?)
问题在于，这些免费增值模式用户并不像那些真正会给你钱的用户。付费用户想要的功能通常不会出现在免费软件的雷达上。
想想看:几乎没有一个吃白食的人会转换到最小的层级。如果你突然开始只收取1美元/月的服务费，大多数人就不会加入了。这是为什么呢?因为需求、兴趣水平和对终端用户的价值都不够迫切，甚至连微薄的收入都不够。但那些愿意支付10美元/月或100美元/月的玩家确实有需求，这不仅仅是规模的问题(例如，因为他们需要更多资源)，这是一种类型的差异。
你的问题在于，免费增值模式用户的数量是付费用户的100倍，所以在反馈论坛中，他们的声音会淹没那些真正重要的人的声音。
免费增值模式的转化率让营销变得昂贵
一个真正好免费付费游戏的转化率为4%，像Dropbox．这对他们来说很好，但正常的比率更接近1%，这还是在用户相当活跃的情况下。
我调查了十几个小型创业公司不使用免费增值模式，他们平均可以看到1%的网络流量转化率(真正的，而不是“免费的”)。[更新:安迪·布莱斯报道。更多的数据这支持了这个简单的假设即使你可以通过免费增值模式获得更高的网站注册率(最好是这样)，你也只能从其中的一小部分获得报酬，这意味着你的网站访问者转化为实际金钱的总转化率比其他初创公司低20-100倍。
这意味着它需要花费20-100倍的市场营销活动才能获得同等的收益。
这使得付费广告和几乎所有其他形式的市场营销都无法推动免费增值业务的发展，除非你愿意承担巨大的损失。
它本质上也意味着你有做一个病毒式产品，因为你没钱做广告。获得真正的病毒式传播行为是非常困难的——大多数尝试这种做法的公司都会失败——即使如此，你也需要在一开始就播种，所以你仍然会面临营销费用的问题。
少数几家明显是赢家的公司也筹集了数百万美元的资金，部分原因是为了克服这个困难。
免费模式的技术支持非常昂贵
说“我们将引导所有人进入论坛”很容易，但当人们给技术支持发送邮件时，他们希望得到回复。
说“我们不会为免费层提供技术支持——他们会理解的，因为它是免费的”很容易，但如果你真的忽视他们，他们使用你的工具就会更不成功，这意味着他们转换的机会更少，他们向朋友和同事宣传的改变也更少。
说“我们将为免费层提供较低级别的支持”很容易，但这意味着每一封技术支持邮件、聊天会话和电话都必须与一个帐户相关联，所以你在浪费时间计算这个人“值得”获得什么级别的支持。
你准备好接受别人说:“如果你帮我度过这个难关，那么如果它成功了，我就付钱。”即使知道他们可能仍然不会付钱，你也会在他们面前紧闭大门吗?
如果你在乎良好的支持——这是小型初创公司为数不多的真正竞争优势之一——你真的能区分谁得到了良好的待遇，谁受到了冷落吗?你真的应该背弃他们吗伟大的技术支持带来的好处？这是否有助于将免费帐户转换为付费帐户?它是否有助于提升公司的声誉?
免费商业模式的优势
显然，免费增值模式还有不可否认的重要好处:
- 容易增销。他们已经在使用你的工具，所以不管是通过特别优惠，改变付费标准，还是用户超越了他们的服务层次，他们都可以通过多种方式向你付费。这是很少有其他商业模式可以夸耀的。
- 销售统计数据。能够说“加入1000个其他快乐的用户”是一种很棒的主页营销。这是一种社会证明，就像博客角落里的RSS柜台含蓄地说:“如果有4万人认为这篇文章值得他们每周花时间阅读，也许你也值得花时间阅读。”在争取更大的客户时，它也很有用，因为它证明了您的系统可以扩展，无论是在技术方面，还是在以最小的努力培训新用户方面。
- 简单的开始。甚至“30天免费试用”或“退款保证”都是比“免费”更大的障碍。让网页访问者停止浏览并开始使用产品是任何客户获取的关键步骤，你已经尽可能地减少了障碍。
- 不利用竞争对手。好吧,他们可能仍然是，但至少你还有一匹马在比赛中。你多一个用户，他们就少一个用户。
所以面对积极和消极的一面，你如何决定它是否适合你，如果适合，你如何考虑它以便在减少成本的同时收获收益?
向营销部门收取免费增值费用
从这些“优势”项目中可以得出一个模式:都是市场营销。这是领先的，减少了转换的障碍，并具有竞争优势。
重新调整你对免费增值模式的期望:这是一种营销成本。它比你想象的要贵，但它很可能是最好的营销策略。
那么，你如何判断这些成本是否值得这些收益呢?我的方法是“向营销部门收费”，就像AdWords或任何其他先导性营销活动一样:衡量获取新付费客户的总成本。
理由是:你有一个理论，通过花钱支持这些吃白食的人，你实际上建立了一条通向真正付费用户的有效路径。这个目标——收入——可以通过其他方式实现:广告、博客或其他营销技巧．因此，就像任何营销活动一样，营销部门应该付费、衡量结果，并将ROI与其他方法进行比较。
(还要确保收购成本远低于总收益——大多数初创公司都无法达到这一等式，因为他们没有诚实地考虑收购的总成本。)
你如何决定向市场部收取多少费用?假设你真的要向这些客户收费，但同时你也只想收回成本，而不是盈利。摊销这些成本——服务器和技术支持——并为这一层提出一个正确的成本替代价格。
这就是那些用户应该支付(减去利润)，所以这是营销部需要“偿还”公司其他部门的金额。
很明显，你不应该对记帐失去兴趣。但你没有理由不去衡量每用户成本，这样你就可以在完全了解成本的情况下运行这个免费增值项目，并将其与其他营销形式进行比较。
进一步的阅读
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关于“通过向营销部门收费来重新定义免费增值模式的问题”的37个回应
Jason喜欢这篇文章，也喜欢提出的计算所有这些隐藏成本的解决方案。我喜欢精益创业社区的一点是，他们强调从一开始就收费。为了吸引一些用户，你很容易就能摆脱困境，但这是错误的用户!谢谢你的提醒;)
Jason，你的想法不错，但你把两种截然不同的模式混在了一起:一种是流行的“基于功能”免费增值模式(其追加销售基于解决至少两个客户痛点)，另一种是更强大的“基于容量”免费增值模式(其追加销售基于超过使用阈值，如Dropbox)。上周我就这方面写了一篇很有意义的文章http://www.rglobal.com/flavors-freemium/并鼓励你去看看，和你的读者一起传播。
我还认为，只关注转换率并保持其他因素相同的做法过于简单化了。4%大于1%，但我们不要忘记，这是转化率和交易规模的乘积。当我在LogMeIn管理这一业务时，我们发现一个非常有价值的支持工具(LogMeIn Rescue)的转化率低于1%，但这一工具相对昂贵。这是意料之中的，因为LogMeIn Rescue中的功能只适用于自由用户的一个子集。这种商业模式非常有利可图。
此外，免费广告和免费增值广告的回复率比付费广告高得多。在某些情况下，点击率会高出10倍。因此，当游戏提供免费内容时，转化率可能会较低，但这被较低的CPA(获取成本)所抵消。这些抵消效应对ROI的净结果是不清楚的，并且取决于产品。
最后一点，免费增值模式并非纯粹的成本中心。免费用户(至少他们中的一部分)是未来的客户——请记住，他们最终购买的产品甚至可能还没有出现在产品路线图上。现在我们很难知道免费用户的价值。如果你知道用户某一天将购买的所有交易的净现值，那么你便能够清楚地知道免费增值模式是否有意义!有很多方法可以达到这个价值，但这取决于公司和市场。
谢谢分享!
很好的阅读，Steven，但我怀疑Jason是在提醒人们不要使用免费增值模式，或者至少不要偷懒使用它。
我曾与Ash Maurya讨论过这个话题，他的意思很简单，你可以从付费用户开始获得更好的信息——你可以在之后添加免费增值模式，正如Jason所说，这是一种营销策略。
我喜欢你的文章，但它提出了一个不同的问题——在你决定使用免费增值模式后，如何正确地使用免费增值模式?
谢谢你，帕特里克，我看到你的区别了。当然:从纯粹的付费用户开始提供原始的信息，以换取较慢的增长!免费用户更容易积累，他们会成为你学习和思考的基础——但这可能会让你的公司进一步失去盈利能力。
我们可能会同意，一旦你进入免费模式，如果用户习惯免费获得产品或服务，你就很难再回到免费模式。这是支持纯付费优先的有力论据。
难道不应该了解获取付费用户的全部成本，使用免费版本作为营销渠道吗?如果事实证明它对你的业务有好处，那么你就会清楚地看到它胜过所有其他营销渠道，你就会继续做下去。如果它不好，你就不会浪费你的时间。
我最喜欢的一句话，来自Shopify创始人Tobi Lütke，总结了你在这里提出的许多问题，杰森。“24美元一个月是稍微让人讨厌一点的免费版本，”他在讲述Shopify在转向最低月费订阅模式后，如何从真实用户中快速而稳定地增长时说。那些使用昂贵的服务器周期和支持电话的人都走了，那些能看到产品真正价值的人乐于为它支付适中的价格。打破曲棍球棍生长曲线。
有见地,杰森。把成本归咎于营销部门是有道理的。但你这么做是在暗示免费增值模式是一种纯粹的营销策略吗?
也许在初创公司中没有什么东西是“纯粹的”这样那样的。举个例子，价格上涨不仅仅是为了利润——它改变了你花钱获取的能力，改变了你可以使用的营销渠道，它也将不同的客户群体划分开来，从而可能需要不同的产品和服务。
同样地，免费增值模式也意味着许多内容。我的建议是，像客户分析这样的东西并没有看起来那么有用，它最大的功能是它是一种吸引和维持潜在客户的方式，这也是描述社交媒体和其他通常具有“营销”功能的东西的一种方式。
当然，最终目标是将用户转化为付费用户，因此将其与其他获取付费用户的方法进行比较是有意义的。
免费增值模式最适合用于“社交”产品(不是“病毒式传播”，因为这是社交产品的规模和强度之间的关系)，带有可以向免费用户追加销售的功能。
免费用户通过分享提供营销;免费用户可以在迭代新功能时提供更大的反馈，但你可以根据付费/免费用户投票来划分焦点群体。你有一个房间，里面有一群潜在客户，你可能只看到4-6%的报酬，但你可以与其他人交谈，以提供更多的价值，抵抗不断增长的流失率，发展你的公司。
我理解Jason的一些担忧，但免费增值模式是最好、最可预测的模式之一。必须适合你的产品，我同意。
我调查了十几个不使用免费增值模式的小型初创公司，他们从网站流量到(真正的，而不是“免费的”)购买的平均转化率为1%
我也是，得到了同样的结果:
http://successfulsoftware.net/2009/04/23/the-truth-about-conversion-ratios-for-software/
这是标记成本
我想你说的是“营销成本”吧?
这是很棒的数据，谢谢分享。我修正了文章中的错别字，我想您不会介意我还添加了一个链接到您的数据。
谢谢链接!
在我看来，免费增值模式激发了用户的忠诚度，就像Groupon激发了那些四处寻找便宜货的用户一样。他们的忠诚度为零。
你不可能在零忠诚度的基础上建立一个可持续的企业。如果你能够让玩家付费并再次回到游戏中，你便能够与他们建立更紧密的关系。这会给你更深刻的反馈，然后你可以用它来改进你的服务或产品。
我能理解在一开始你需要一些用户和一些反馈，但你必须弄清楚人们愿意为什么付费，不愿意为什么付费。只有通过充电你才能弄清楚这一点。
非常喜欢这篇文章:干得好，Jason!
至于我们的业务经验，我必须说免费增值模式对我们来说非常有效http://www.eevid.com:从本质上说，这是一种简单但强大的创新方法，可以证明某封电子邮件的内容已在可验证的时间内发送给第三方。
显然，个人和小公司只是偶尔使用这样的服务，因此我们得出的结论是，没有真正的机会从他们那里获得显著的收入。我们仍然希望他们加入，因为一旦他们尝试了，他们就会成为主角。我们决定提供每年免费认证50封电子邮件的可能性，在我们看来，这是一个相当高价值服务的相当好的免费提供。
我们将免费用户视为营销成本，这让我们能够专注于针对销售业务。该服务非常简单，任何人都可以使用，而且也很容易成为企业软件解决方案(如SAP)中任何与电子邮件相关的工作流的一部分。
除了免费用户，我们还在开发者中遇到了许多付费机会。当免费增值游戏的转化率超过13%时，我们似乎做得不错。在我们的例子中，重要的是不要注意免费许可证是针对单个用户的，而统一收费的付费许可证可以由您喜欢的任意数量的用户共享。我们发现，89%的免费付费用户会与同事分享他们的授权。毫无疑问，这就是我们想要的免费用户。
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