创业商业模式的费米估计

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杰森

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在公司早期，你什么都不知道。通常，您对任何指标或市场行为或业务模型组件的最佳估计是在最好的情况下精确到10的倍数，例如“预期转化率在0.5%到5%之间”或“获取客户的成本在50到500美元之间”或“每个客户的平均月收入在20到200美元之间”。

在这些非常宽的范围内进行估计可能会非常有用。在物理学中叫做"费米估计它很有用，因为它可以很容易地对重要问题得到一个粗略的答案，但也可以确保你不会错误地把太多的精确度归因于结果。

让我们运行一个例子，从我最近交谈过的一家初创公司的真实数据中获取。

问:这家公司的目标市场需要有多大?

假设这家公司的目标是为一个两个人白手起家的初创公司实现每年100万美元的收入，目标是非常高效，以至于永远不需要雇佣员工，因此在未来十年里，他们每个人都能净赚几百万美元。

他们的产品有几个使用层;客户平均每月花费50美元。所以他们需要1666个客户来实现他们的收入目标。(当我们不需要进行估算时，我们不妨使用精确数学!)算上未来的取消，他们总共需要注册2000个客户才能达到1666个。

正如我以前写过的，一个很好的经验法则是1%的转化率从合格的流量到注册，所以他们需要20万独立的，合格的访问量。对于竞争较少的关键词，你可以达到2%或更高的点击率，但通常不是在合理的范围内。当你将较好的转化率与较差的转化率进行平均时，1%是一个很好的经验法则，所以我们会假设更少;也就是0.3%，所以如果他们使用这种类型的广告，他们需要在合格的眼球上留下6000万次印象。

印象真多啊!没有多少搜索词能在3年内获得如此高的印象。因此，我们的估计已经表明，标准广告可能不是一个合理的策略。

当然，不是所有的人都能从广告中了解产品!但如果不是这样，那么搜索引擎优化，博客文章，推特或口口相传等等，仍然需要几千万印象．

如果潜在用户总数达到100万，就不会有数千万次的印象。这么多的人根本无法产生足够的活动。

如果这家公司想要有机会，有些数据需要改变，而且没有增量通过A / B测试,而是由权力的十．Fermi-style。

不是所有的数字可以按十的次方移动。例如，你不可能从Adwords中获得10%的转化率。

免费增值模式是一种方法将免费用户的转化率提高10倍，但从“免费”到“付费”的转化率通常是1-5%，所以实际情况可能更糟。

那么可以会改变吗?也许通过更高的MRR、更有针对性的营销和更强劲的销售，你可以将所需的客户数量和印象减少10倍。然而，这一切都是相当困难的，尽管有互联网的常识，这通常不是一家公司成功的方式．

所以通常最好的答案就是“更多的潜在客户”。一个面向1亿人的产品，有机会创造6000万次印象。

这就是为什么即使是一个没有“扩张”欲望的白手起家的公司也能从一个庞大且不断增长的市场中获益。更大的市场使事情更容易。

另一个答案是改变进入市场的策略。例如，也许在这个市场中有足够多的附属营销人员，他们成为了进入这个市场的一种方式，因为他们是按业绩付费的销售力量，而不是喷雾和祈祷式的广告。如果有10个附属市场营销人员，你可以让他们为你托人，每个人每个月可以让10个客户注册，这家公司就可以达到他们的目标。(提示:虽然听起来很小很简单，但实际上很难找到这样的细分市场。)

另一种方法可能是通过社交媒体、电子邮件列表、博客文章、电子书等发展数字追随者。显然，这需要大量的工作，大多数试图成为“思想领袖”的公司最终都花了大量的时间，却没有获得多少实质性的成果。然而，突破性的成功表明这是可行的(例如HubSpot和Buffer，尽管注意到它们都属于社交媒体营销领域;如果垂直行业是制造业，可能更难获得大量的分享和Twitter聊天)。

无论如何，很明显你需要使用创意non-incrementalism,专注于一件事这很可能会引起争议10x而不是2x．

费米估计是一种简单的方法，可以确保一家公司至少有成功的机会，或者看看一种策略是否比另一种有效10倍，从而可能是更好的起点。自己试试，在评论中告诉我们效果如何。

1837个关于“初创企业商业模式的费米估计”的回复

  1. 好帖子。很多早期计划都是为了给未来的和现在的合作伙伴设定期望。费米在与投资者设定预期时特别支持:当基于一个区间时，10次中有9次你会达到/超过预期，最坏的情况下，是比最佳的高一个数量级。

  2. 很有帮助。许多创始人要么因为追求精确而瘫痪，要么在估计销售额时过于乐观。这提供了一种简单的启动方法。

  3. 同意了。现在我们进入了第4年。我们已经找到了维持1百万循环转速的杠杆。大多数事情变得越来越难，我们需要在每件事情上保持更好，以获得良好的回报。

    这将真正帮助我的团队和我每天、每月等等问:在所有我可以关注的事情中，什么事情最有可能比其他事情好10倍。

    然后，用80/20法则在另一端调节我们的能量。所以我努力做一件事，直到我们得到80%的价值。然后再选一个10倍的数。冲洗,冲洗,重复。

    这听起来很简单.....；）

  4. 我喜欢费米如何使用他的估计技术来估计第一个原子武器的当量的著名故事。

    他扔下几张纸，观察它们被爆炸风吹离炸弹的距离，然后用“信封背面”的方法计算，从那里推算出炸弹的当量。他只差2倍。这就是我所说的物理学家。
    http://www.dannen.com/decision/fermi.html

    • 它不再是一个初创公司，但我为moraware.com工作。在团队中有4个人之前，它已经达到了100万。现在我们有全职员工6人，年收入超过200万。

      关于它需要注意的一些事情，以便它可以被模仿:
      1.真正的小众市场——不是“制造业”，而是“台面制造商”

      2.我们的客户有明显的痛苦，他们愿意花钱去克服。我们的最低报价是50美元/月，300美元/月是很常见的。

      3.SaaS是很棒的，但创始人花了5年左右的时间才开始真正赚钱。现在是好了。

      我爱我的公司——这是我见过的最成功的“生活方式”企业。我希望更多的人能为这样的企业而奋斗，而不是试图成为下一个facebook。

    • 拥有高留存率的Seo公司可以快速赚到数百万美元……

  7. 我刚刚在我的Feedly阅读列表中找到了这篇文章，它来的正是时候。我正在制定我们今年的计划努力做出准确的预测。
    现在使用费米估计似乎是我们最好的选择。在这一点上，对我们来说制定精确的计划没有多大意义，因为我们没有足够的数据来支持我们的估计。这简直太完美了!

    知道我们也在第二轮融资中，这种类型的评估过程可能会非常有用:)

  9. 谢谢你的帖子。在我看来，要创业，我们必须有钱，钱可以控制一切，尽管我们有最好的主意。如果我们没有足够的钱，我们可以通过建立一个购买东西的小网站来开始一个小生意。例如，一个买鞋的网站，http://topwalkingshoesformen.com然后我们有了很大的总额，我们开始一个更大的生意，更多…

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